Propuesta de integración como respuesta al conflicto interdepartamental entre ventas y mercadeo

Saavedra Torres, José Luis; Linero, Oscar; Gutiérrez, Rafael Gregorio

Curación Abierta – CyTA + ChatGPT (OpenAI) + Gemini

Primera instancia: Curación académica realizada por CyTA, según criterios de integridad científica, semántica y estructura académica (disponible a partir de 2024/07).
Segunda instancia: Curación asistida por inteligencia artificial (ChatGPT, desarrollada por OpenAI), y Gemini; mediante prompts especializados diseñados por CyTA. (disponible a partir de 2001/09)

Este protocolo implementa un modelo de revisión abierta, responsable y trazable, centrado en la formación, la transparencia y la accesibilidad del conocimiento.

Índice

Authorship
Abstract
Curation
Bibliography
GenAI Curation Assistant
Google Scholar Index
Edited by

Technical note

Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing

Saavedra Torres, José Luis ⓘ
Departamento de Mercadeo. División de Estudios para Graduados.
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales. Universidad del Zulia.

Linero, Oscar ⓘ
Universidad Dr. Rafael Belloso

Gutiérrez, Rafael Gregorio ⓘ
Universidad Dr. Rafael Belloso

Resumen

Partiendo de una realidad organizacional que califique como insatisfactoria la relación de los departamentos de ventas y mercadeo, el objetivo del presente artículo es explorar la relación existente entre dichos departamentos, haciendo énfasis en las causas estructurales que generan su clima conflictivo, e identificando algunos de los elementos que pueden influir en la colaboración entre los mismos, a través de un marco que muestra cómo estos elementos pueden interrelacionarse efectivamente en las organizaciones. Luego de un análisis teórico y de revisión de investigaciones previas acerca del tema se propone un modelo de Integración compuesto por dos grandes áreas: Comunicación (actividades integradas y cultura) y Procesos (sistemas y estructuras); explorando lineamientos, orientaciones y propuestas a ser aplicadas en la organización. Se finaliza advirtiendo que la comunicación, el intercambio de información, el nivel de conflicto y el aprendizaje de las capacidades dinámicas están a la mano de los departamentos involucrados; pero que aspectos como la cultura interdepartamental, las actitudes gerenciales orientadas a la coordinación y la orientación de la estructura están fuera de su alcance, por lo que es necesaria participación de la alta gerencia para impulsar estos cambios estratégicos.

Palabras Clave:

Integración, Conflicto Interdepartamental, Ventas ⓘ

Keyword:

Integration, inter-departmental conflict, Sales ⓘ - ⓘ - ⓘ - ⓘ

Revisión Académica

La revisión académica es realizada aplicando una demarcación epistemológica, la cual permite valorar un trabajo científico para la web semántica - ⓘ

Revisor

ⓘ

Inteligencia Artificial Generativa para usos académicos

📊 Análisis de tendencias en palabras clave

Las palabras clave de este artículo han sido analizadas a través de Google Trends, permitiendo visualizar su tendencia en los últimos cinco años. Esto facilita comprender su impacto en el ámbito científico y su relevancia en el tiempo. Las palabras clave provienen de un enfoque estructurado basado en un thesauro temático, disciplinar y metodológico; disponible en: https://skos.um.es/unesco6/. La integración con IA permitirá, en el siguiente paso, analizar la pertinencia de estas palabras clave en función de la literatura académica y el impacto en bases científicas.

🔎 **Análisis de relevancia de palabras clave catalogadas**

📚 **Contexto:** 
Eres un experto en terminología académica y bibliometría. Evalúa la pertinencia y coherencia de los términos seleccionados desde el thesaurus en relación con el objeto de estudio y la disciplina del artículo.

✅ **Criterios de evaluación:** 
- Representatividad dentro del campo disciplinar 
- Vigencia y uso en la literatura científica 
- Correspondencia con el objeto de estudio 
- Relación con tesauros internacionales

📖 **Datos del artículo** 
- **Título**: Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing 
- **Resumen**: From an organizational reality that qualifies as unsatisfactory the relationship of sales and marketing, the main aid of this paper is to explore the relationship between these departments, with emphasis on the structural causes of conflict climate, and identifying some of elements that may influence the cooperation between them through a framework that shows how these elements can interact effectively in organizations. After a theoretical analysis and review of previous research on the subject we propose a model of integration consists of two main areas: communication (integrated and culture) and processes (systems and structures); exploring guidelines, guidelines and proposals to be implemented in the organization. It ends noting that communication, information exchange, the level of conflict and learning of dynamic capabilities are at hand of the departments involved, but inter-departmental issues such as culture, attitudes oriented managerial guidance and coordination of the structure are beyond their reach, making it necessary involvement of senior management to drive these strategic changes.

🔑 **Términos seleccionados del thesaurus** 
Integration, inter-departmental conflict, Sales

--- 
📌 **Instrucción:** 
Evalúa cada término y califícalo en una escala de 1 a 5 según su precisión y relevancia, justificando la puntuación.

Formato de salida: 
- **[Término]**: [Puntuación] - [Razón de selección] 
- **[Término]**: [Puntuación] - [Razón de selección] 
...

Prompt sugerido para revisar el resumen

Para la curacción del resumen se ha establecido una longitud recomendada entre 150 y 250 palabras, y la siginete estructura: Contextualización, Intersticio, Propósito, Metodología, Resultados y Conclusiones; dado que la misma:

Facilita la comprensión: Presenta la información de manera secuencial y lógica.

Optimiza la indexación: Clarifica los elementos clave para motores de búsqueda y bases de datos.

Mejora la curación automática: Permite que una IA identifique cada parte con precisión.

Contexto: Eres un asistente experto en redacción científica. Debes generar un **resumen estructurado** basado en el contenido del artículo, siguiendo estas reglas: 1. **Longitud recomendada**: 150-250 palabras. 2. **Estructura**: - **Contextualización**: Explica el campo de conocimiento y su importancia. - **Intersticio**: ¿Qué brecha o vacío en la literatura aborda el artículo? - **Propósito**: ¿Cuál es el objetivo principal del estudio? - **Metodología**: ¿Qué métodos se utilizaron? - **Resultados**: ¿Cuáles son los hallazgos clave? - **Conclusiones**: ¿Cómo contribuyen los resultados al campo? 3. Evita repeticiones y mantén precisión académica. 4. No agregues información que no esté en el contenido original. ### Datos del artículo: - **Título**: Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing - **Resumen original**: From an organizational reality that qualifies as unsatisfactory the relationship of sales and marketing, the main aid of this paper is to explore the relationship between these departments, with emphasis on the structural causes of conflict climate, and identifying some of elements that may influence the cooperation between them through a framework that shows how these elements can interact effectively in organizations. After a theoretical analysis and review of previous research on the subject we propose a model of integration consists of two main areas: communication (integrated and culture) and processes (systems and structures); exploring guidelines, guidelines and proposals to be implemented in the organization. It ends noting that communication, information exchange, the level of conflict and learning of dynamic capabilities are at hand of the departments involved, but inter-departmental issues such as culture, attitudes oriented managerial guidance and coordination of the structure are beyond their reach, making it necessary involvement of senior management to drive these strategic changes. - **Palabras clave**: Integration - **Palabras clave**: inter-departmental conflict - **Palabras clave**: Sales Devuelve el resumen en texto sin comentarios adicionales.

Prompt sugerido para revisar la semántica del resumen

El siguiente prompt se centra en la curación semántica del resumen científico.

El objetivo es garantizar que el resumen capture la esencia del artículo y sea comprensible para la comunidad académica.

Este prompt conjuga con el prompt se complementa con el desarrollado para ChatGPT analizando, valorando y asistientdo, entre ambos, a la estructura y la semántica del trabajo.

Prestaremos especial atención a la claridad, la precisión y las relaciones entre los conceptos clave.
Contexto: Eres un asistente experto en curación semántica de textos científicos. Tu tarea es evaluar la coherencia, claridad y precisión semántica de un resumen estructurado Evaluación basada en los siguientes criterios: 1.**Verificación de términos clave**: ¿Las palabras clave aparecen en el resumen de manera orgánica y contextualizada? 2. **Claridad general**: ¿El texto es claro y sin ambigüedades? 3. Adecuación semántica: ¿Las palabras clave reflejan con precisión el contenido?; ¿Se establece la relación, lógica y coherente, entre los conceptos?. 4. Consistencia terminológica: ¿El vocabulario es coherente con el campo del conocimiento, sin ambigüedad o falta de claridad? 5. **Precisión académica**:¿El resumen captura la esencia del artículo?, ¿Evita información redundante o innecesaria? ### Datos del resumen a evaluar: - **Título**: Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing - **Resumen original**: From an organizational reality that qualifies as unsatisfactory the relationship of sales and marketing, the main aid of this paper is to explore the relationship between these departments, with emphasis on the structural causes of conflict climate, and identifying some of elements that may influence the cooperation between them through a framework that shows how these elements can interact effectively in organizations. After a theoretical analysis and review of previous research on the subject we propose a model of integration consists of two main areas: communication (integrated and culture) and processes (systems and structures); exploring guidelines, guidelines and proposals to be implemented in the organization. It ends noting that communication, information exchange, the level of conflict and learning of dynamic capabilities are at hand of the departments involved, but inter-departmental issues such as culture, attitudes oriented managerial guidance and coordination of the structure are beyond their reach, making it necessary involvement of senior management to drive these strategic changes. - **Palabras clave**: Integration - **Palabras clave**: inter-departmental conflict - **Palabras clave**: Sales ### Formato de salida esperado: Evaluación general: (Breve comentario sobre la claridad y coherencia del resumen) Puntos fuertes: (Aspectos bien logrados en la redacción) Áreas de mejora: (Sugerencias de refinamiento semántico si es necesario) Nivel de precisión: (Escala del 1 al 5, donde 1 es poco preciso y 5 es altamente preciso)

Prompt sugerido para curar el artículo con

ChatGPT
Contexto: Analiza el artículo titulado Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing disponible en https://www.cyta.com.ar/ta/article.php?id=100202. Problemática: Un trabajo científico debe cumplir con tres criterios fundamentales: demarcación epistemológica, definición ontológica y exposición semántica del objeto de estudio. Estos aspectos determinan su validez científica. Referencias teóricas: Utiliza como referencia la demarcación ontológica basada en las tuplas definidas por Mario Bunge, específicamente en su trabajo Seudociencia e ideología, donde la ciencia se define mediante la tupla: Comunidad de investigadores Sociedad anfitriona Objeto de estudio Filosofía inherente Trasfondo formal Trasfondo específico Evidencias acumuladas Problemática Objetivo Metódica También considera el artículo 'Demarcación epistemológica de un trabajo científico para la web semántica': http://www.cyta.com.ar/biblioteca/scientific_publications/curation.htm#x2. Objetivo de la consulta: Proporciona un resumen breve del artículo. Identifica y analiza en profundidad las categorías relevantes de la demarcación epistemológica según Bunge. Asigna una valoración numérica (en una escala del 1 al 10) a cada categoría, explicando el criterio de valoración utilizado.

Copilot
Contexto: Analiza el artículo titulado Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing disponible en https://www.cyta.com.ar/ta/article.php?id=100202. Problemática: Un trabajo científico debe cumplir con tres criterios fundamentales: demarcación epistemológica, definición ontológica y exposición semántica del objeto de estudio. Estos aspectos determinan su validez científica. Referencias teóricas: Utiliza como referencia la demarcación ontológica basada en las tuplas definidas por Mario Bunge en su trabajo 'Seudociencia e ideología', donde la ciencia se define mediante la tupla: Comunidad de investigadores Sociedad anfitriona Objeto de estudio Filosofía inherente Trasfondo formal Trasfondo específico Evidencias acumuladas Problemática Objetivo Metódica También considera el artículo 'Demarcación epistemológica de un trabajo científico para la web semántica' disponible en http://www.cyta.com.ar/biblioteca/scientific_publications/curation.htm#x2. Objetivo de la consulta: Proporciona un resumen breve del artículo. Identifica y analiza en profundidad las categorías relevantes de la demarcación epistemológica según Bunge. Asigna una valoración numérica (en una escala del 1 al 10) a cada categoría, explicando el criterio de valoración utilizado. Nota final de sugerencia: a) Si en la última década ha surgido alguna línea de investigación de relevancia respecto a la temática o problemática planteada. b) Quienes pueden beneficiarse con el trabajo expuesto. c) Si existiera una argumentación opuesta, indícala. d) Los puntos a, b, y c, podrían indicarse en una lista de sugerencias.

Gemini
Una de las características centrales para proporcionar respuestas precisas, en tiempo real y verificables es la funcionalidad de Grounding with Google Search (Fundamentación con Búsqueda de Google); por lo que se establece una estructura de Prompt 'Deep Research' de CyTA para la Curación.
En el marco de la aplicación Deep Research prompting para los Grandes Modelos de Lenguaje (LLM), te solicito: - Investigar sitios web (1) Acceder y leer el artículo completo Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing. Autoría principal de: Saavedra Torres, José Luis, y disponible en https://www.cyta.com.ar/ta/article.php?id=100202 para comprender su contenido central y propósito. (2) Elaborar un resumen conciso del artículo, destacando sus principales temas, objetivos y conclusiones. (3) Evaluar la estructura lógica y la coherencia entre los titulados del artículo, analizando la organización del contenido, la progresión de las ideas y la fluidez entre las secciones, comparándola con estándares de escritura académica y normativas de artículos científicos. (4) Analizar el rigor metodológico y la fundamentación teórica del artículo, examinando la profundidad del marco conceptual, la calidad y pertinencia de las fuentes citadas, y la solidez de los argumentos basados en la teoría. (5) Determinar el impacto y la relevancia del artículo en su campo, identificando si introduce conceptos, metodologías o aplicaciones novedosas, y su potencial contribución al conocimiento existente sobre habilidades inventivas. (6) Evaluar la calidad argumentativa y la claridad expositiva del artículo, analizando la lógica del discurso, la cohesión textual, la adhesión a la fundamentación teórica y la claridad del lenguaje utilizado. (7) Para cada uno de los cuatro criterios (estructura, rigor metodológico, impacto, calidad argumentativa), asignar una valoración numérica del 1 al 10, justificando la puntuación y detallando las fortalezas y debilidades específicas observadas. - Analizar resultados - Crear informe.

Prompt sugerido para curar la bibliografía

📖 La importancia de las referencias bibliográficas en la investigación

Las referencias bibliográficas no solo documentan la información utilizada, sino que reflejan la estructura filosófica y conceptual del estudio. Constituyen el andamiaje sobre el cual se construye el conocimiento, permitiendo:

🔹 Ubicar el estudio en su contexto dentro del campo científico.
🔹 Demostrar rigor académico, mostrando que el trabajo se basa en principios y teorías validadas.
🔹 Identificar tendencias y enfoques clave, revelando qué perspectivas guían la investigación.
🔹 Evitar el sesgo y la obsolescencia, asegurando que el conocimiento se base en fuentes actualizadas y diversas.

Por ello, analizar las referencias bibliográficas de un artículo permite:
📌 Determinar cuáles son las más influyentes dentro del documento.
📌 Evaluar la solidez teórica y metodológica del estudio.
📌 Identificar principios, teorías y enfoques clave en la disciplina.

🔍 Con esta herramienta, puedes obtener una selección optimizada de referencias destacadas, priorizando aquellas más relevantes por su frecuencia de citación, actualidad y relación con el tema central del documento.
📚 **Análisis de referencias bibliográficas** 🔎 **Contexto:** Eres un experto en bibliografía académica. Analiza la siguiente lista de referencias y selecciona las 10 más relevantes basándote en: ✅ Frecuencia de citación dentro del texto. ✅ Impacto y reconocimiento en el área de estudio. ✅ Relación con el tema y propósito del artículo. ✅ Año de publicación (dar prioridad a las más recientes, salvo clásicos). ✅ Nivel de citas y reconocimiento en bases científicas. --- 📖 **Datos del artículo** - **Título**: Integration proposal in response to the interdepartmental conflict between sales and marketing - **Resumen**: From an organizational reality that qualifies as unsatisfactory the relationship of sales and marketing, the main aid of this paper is to explore the relationship between these departments, with emphasis on the structural causes of conflict climate, and identifying some of elements that may influence the cooperation between them through a framework that shows how these elements can interact effectively in organizations. After a theoretical analysis and review of previous research on the subject we propose a model of integration consists of two main areas: communication (integrated and culture) and processes (systems and structures); exploring guidelines, guidelines and proposals to be implemented in the organization. It ends noting that communication, information exchange, the level of conflict and learning of dynamic capabilities are at hand of the departments involved, but inter-departmental issues such as culture, attitudes oriented managerial guidance and coordination of the structure are beyond their reach, making it necessary involvement of senior management to drive these strategic changes. 📚 **Referencias bibliográficas** - Bergami, M. y Bagozzi, R. (2000), Self-Categorization Affective Commitment, and Group Self-Esteem as Distinct Aspects of Social Identity in the Organization, British Journal of Social Psychology.Vol. 39.No. 4. Pp. 555–577. - Beverland, M., Steel, M., Dapirn, G. (2006), Cultural frames that drive sales and marketing apart: an exploratory study, Journal of Business Industrial Marketing, Vol. 21 No.6, pp.386-94. - Biemans, W. y Brencic, M. (2007), Desinging the marketing-sales interface in B2B firms, European Journal of Marketing, Vol. 41 No.3/4, pp.257-73. - Cespedes, F.V. (1993), Coordination sales and marketing in consumer goods firms, Journal of Consumer Marketing, Vol. 10 No.2, pp.37-55. - Dawes, P. y Massey, G. (2005), Antecedents of conflict in marketings cross-functional relationship with sales, European Journal of Marketing, Vol. 14 No.10/11, pp.1327-44. - Dewsnap, B. y Jobber, D. (2000), The sales-marketing interface in consumer packaged-goods companies: a conceptual framework, Journal of Personal Selling Sales Management, Vol. 20 No.2, pp.109-19. - Guenzi, P., Troilo, G. (2006), Developing marketing capabilities for customer value creation through marketing-sales integration, Industrial Marketing Management, Vol. 35 No.11, pp.974-88. - Homburg, C., Jensen, O. (2007), The thought worlds of marketing and sales: which differences make a difference?, Journal of Marketing, Vol. 71 No.3, pp.124-42. - Kotler, P. (2006), El Pulso entre Marketing y Ventas: Cómo pasar del enfrentamiento a la colaboración. Colección: Los Mejores Artículos de Marketing y Ventas de la Historia. Daemon Quest. Pp. 136-143. - Kotler, P., Rackham, N., Krishnaswamy, S. (2006), Ending the war between sales marketing, Harvard Business Review, Vol. 84 No.7/8, pp.68-78. - Le Meunier-FitzHugh, K. y Piercy, N. (2010). Improving the relationship between sales and marketing. European Business Review.Vol. 22, No. 3.Pág.287-305. - Le Meunier-FitzHugh, K. y Piercy, N.F. (2007), Exploring collaboration between sales and marketing, European Journal of Marketing, Vol. 41 No.7/8, pp.939-55. - Le Meunier-FitzHugh, K. y Piercy, N.F. (2008), The importance of organizational structure for collaboration between sales and marketing?, Journal of General Management, Vol. 34 No.1, pp.19-36. - Massey, P. y Dawes, G. (2007), Personal characteristics, trust, conflict, and effectiveness in marketing/sales working relationship, European Journal of Marketing, Vol. 41 No.9/10, pp.1117-45. - Menon, A.; Bharadwaj, S. y Howell, R. (1996). The quality and effectiveness of marketing strategy: Effects functional and dysfunctional conflict in intraorganizational relationships. Academy of Marketing Science.Journal.Vol. 24.No. 4. Pp. 299-314 - Montgomery, D.B., Webster, F.E. Jr (1997), Marketings interfunctional interfaces: the MSI workshop on management of corporate fault zones, Journal of Market Focussed Management, Vol. 2 pp.7-26. - Narayandas, D. (2006) Lucha de dos planetas. Colección: Los Mejores Artículos de Marketing y Ventas de la Historia. Daemon Quest. Pp. 124-126. - Piercy, N. (2006), The strategic sales organization, The Marketing Review, Vol. 6 No.1, pp.3-28. - Rom, C (2010).The sales and marketing relationship. - Rouzies, D., Anderson, E., Kohli, A., Micheals, R., Weitz, B., Zoltners, A. (2005), Sales and marketing integration: a proposed framework, Journal of Personal Selling Sales Management, Vol. 15 No.2, pp.113-22. - Van Der Vegt, G. y Bunderson, J. (2005), Learning and Performance in Multidisciplinary Teams: The Importance of Collective Team Identification, Academy of Management Journal. Vol. 48.No. 3. Pp. 532–547 - Yandle, J. y Blythe, J. (2000), Intra-Departmental Conflict Between Sales and Marketing: An Exploratory Study, Journal of Selling and Major Account Management. Vol. 2.No. 3. Pp. 3–31. --- 📌 **Instrucción:** Devuelve una lista de las **10 referencias más relevantes**, justificando su selección. Formato de salida: 1. [Referencia completa] - [Razón de selección] 2. [Referencia completa] - [Razón de selección] ...

Ask AI

Curation by Ask AI »

Phind

Curation by Phind »

SciSpace

Curation by SciSpace »

Revisión de Literatura Científica con SciSpace

Curation by SciSpace »

You.com

Curation by You.com »

Google Scholar Index

Article
Propuesta de integración como respuesta al conflicto interdepartamental entre ventas y mercadeo
Related Articles
Artículos relacionados
Buscar por subject: Integration, inter-departmental conflict, Sales

Version of Record - VoR

Journal: Técnica Administrativa
Volume: 10 , Number: 2, Order: 2 ; ISSUE: 46
Date of publisher: 2011-04-15
URL: www.cyta.com.ar/ta/article.php?id=100202
License: Atribución 4.0 - Internacional (CC BY 4.0)

© Ciencia y Técnica Administrativa

Registro ISSN: 1666-1680

Cita del artículo

Saavedra Torres, José Luis; Linero, Oscar ; Gutiérrez, Rafael Gregorio (2011). Propuesta de integración como respuesta al conflicto interdepartamental entre ventas y mercadeo. Técnica Administrativa. 10(2), 2. https://www.cyta.com.ar/ta/article.php?id=100202

Contribución

La programaciónha basada en IA, para la estructuración semántica y mejora del contenido, ha sido desarrollada con la contribución y asistencia de ChatGPT

ChatGPT (2025). Representación estructurada en RDF/Turtle para la curación semántica de artículos científicos.OpenAI. Disponible en este enlace.

Microsoft Copilot 7 de febrero de 2025 Análisis de las categorías relevantes de la demarcación epistemológica según Mario Bunge

Compartir en redes sociales

/ Twitter / Whatsapp / Linkedln /

To send article, send it to the email: editorialcyta@gmail.com or cyta@cyta.ar

Identify it, in the subject field, with the word: Article

In the body of the email, indicate the following information for each of the authors, name to be quoted, filiation, and email.

Técnica Administrativa se encuentra indexada en los siguientes directorios de publicaciones científicas: Scholar Google, DIALNET, ZDB, LATINDEX, WorldCat, Crossref, REBIUN, PURL, Ágora, Miar, BINPAR, entre otros.