Ciencia y Técnica Admistrativa

Modelo de Negocio: una técnica para su elaboración

Marcelo Claudio Perissé

Universidad Nacional de La Matanza

mperisse@unlam.edu.ar


Resumen

En el marco de la organización y dirección de empresas para la creación de negocios, el trabajo presenta la técnica para la elaboración de un Modelo de Negocio aplicando Lean Canvas

Palabras Clave

Organización y dirección de empresas, comercialización, modelo de negocio

Elabore su Modelo de Negocio

Lienzo Modelo de Negocio
Lienzo Modelo de Negocio

Económicamente entendemos por «Modelo de Negocio» a la lógica que sigue una empresa para obtener ganancias.

El diseño del «Modelo de Negocio», debe estar basado en el conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del «cliente objetivo».

Bibliografía

El manual del emprendedor

Cómo crear tu lienzo LEAN

Lienzo para un Emprendimiento Individual

Segmentos de Mercado

Segmentos de Mercado ➠ Cliente objetivo.
Segmentos de Mercado ➠ Cliente objetivo.

Defina a su Cliente objetivo

Para constituir los «segmentos del mercado», se deben definir los diferentes grupos de sujetos o entidades a los que se dirige la empresa.

Siendo que cada tipo de «cliente objetivo» podrá agruparse por:

  • sus necesidades, que justifiquen una demanda y requieran de una oferta diferenciada;
  • su índice de rentabilidad, cuando sea estocásticamente discriminante;
  • su capacidad de pago, para diferentes aspectos de la oferta;
  • los diferentes canales de distribución, necesarios para llegar a ellos;
  • el tipo de relación, particular para una clase o tipo de «cliente objetivo».

Cuestionamientos

¿Quienes son nuestros clientes más importantes?

¿Para quién creamos valor?

Bibliografía

Mapa de empatía

Proyecto Social: formulación y evaluación


Propuesta de Valor

Propuesta de Valor➠ Transformar una necesidad en demanda

Elabore una Propuesta de Valor

Consideramos «propuesta de valor», al hecho de crear una mezcla específica de elementos conjugados en un producto, que se consideran adecuados para atender a las necesidades de un «segmento de mercado» y por el cual el cliente está dispuesta a pagar un determinado «precio», siendo que el precio de una mercancía no es más que la expresión en «dinero» de su «valor».

Cuestionamientos

¿Qué problemas de nuestro cliente estamos solucionando?

¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?

¿Qué Valor Agregado entregamos al cliente?

¿Qué producto ofrecemos a cada segmento?

Bibliografía

Monozukuri, Hitozukuri, Kotozukuri


Canales

Propuesta de valor ➠ Canales ➠ Segmento de mercado
Propuesta de valor ➠ Canales ➠ Segmento de mercado

Construya Canales de comunicación

El «canal», es la manera por la cual una empresa puede comunicarse con cada «segmento de mercado». La empresa mediante el «canal», puede: llegar al «segmento de mercado», y proporcionarle su «propuesta de valor» al «cliente objetivo».

Faces y Funciones de los Canales: :

  • Información: dar a conocer a los clientes objetivo los productos ;
  • Evaluación: proporcionar a los clientes una Propuesta de Valor;
  • Compra: ayudar a los clientes a evaluar la Propuesta de Valor;
  • Entrega: permitir que los clientes compren productos específicos;
  • Posventa: ofrecer a los clientes un servicio de atención de posventa.

Cuestionamientos

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?

¿Cómo se conjugan nuestros canales?

¿Cuáles tienen mejores resultados?

¿Cuáles son más rentables?

¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?


Relaciones con clientes

Cliente ➠ .{Captación, Fidelización, ventas}.
Cliente ➠ .{Captación, Fidelización, ventas}.

Diseñe y tipifique relacionales con los clientes

Para poder cumplimentar las fases de los «canales», será necesario establecer los tipos de «relaciones con clientes» de la empresa con cada «cliente objetivo» o «segmento de mercado». El tipo de relación que exige el «modelo de negocio», dependerá, en gran medida, de la experiencia global del cliente.

La relación puede ser personal o automatizada, y se puede fundamentar en:

  • Captación de clientes.
  • Fidelización de clientes.
  • Estimulación de las ventas.

Cuestionamientos

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

¿Cuál es su coste?

¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?


Fuentes de ingresos

Fuentes de ingresos  ➠ Flujo de caja.Fuentes de ingresos  ➠ Flujo de caja.
Fuentes de ingresos ➠ Flujo de caja.

Explote distintas fuentes de ingresos

Flujo de caja que genera la empresa en los diferentes segmentos de mercado (deducidos los gastos). Cada «fuente de ingresos» puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente (fijo o dinámico), lo que puede determinar cuantitativamente los ingresos generados.

Cuestionamientos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?

¿Por qué pagan actualmente?

¿Cómo pagan actualmente?

¿Cómo les gustaría pagar?

¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?


Recursos Clave

Recursos Clave ➠ Activos tangibles e intangibles.
Recursos Clave ➠ Activos tangibles e intangibles.

Capitalice sus recursos clave

Todos los modelos de negocio requieren «recursos clave» que permiten a las empresas crear y ofrecer una «propuesta de valor», llegar a los «mercados», establecer «relaciones con segmentos de mercado» y percibir «ingresos».

Son activos físicos o intangibles como la propiedad intelectual (marcas, patentes, modelos de utilidad) que la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Tipos de recursos:

  • Intelecutales.
  • Humanos.
  • Físicos.
  • Naturales.

Cuestionamientos

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor?

¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?

¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente?

¿Qué recursos clave requiere las fuentes de ingreso?


Actividades Clave

Acciones Clave➠ estrategias y tácticas para cumplir la misión.
Acciones Clave➠ estrategias y tácticas para cumplir la misión.

Destaque las acciones clave

Las acciones más importantes, que debe emprender una empresa, para que funcione el «modelo de negocio».

Actividades necesarias para:

  • crear y ofrecer una propuesta de Valor,
  • llegar a los mercados,
  • establecer relaciones con los clientes y
  • generar ingresos.

Cuestionamientos

¿Qué actividades requieren nuestras propuestas de valor?

¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?

¿Qué actividades clave requieren las relaciones y contactos que tenemos?

¿Qué actividades clave requieren nuestras fuentes de ingresos?

¿Estamos desarrollando nuestras actividades clave de forma eficiente?

¿Estamos desarrollando demasiadas actividades, perdiendo el enfoque?

¿Existen ventajas en tercerizar algunas actividades?.

¿Nuestras actividades están adaptadas adecuadamente a servir nuestra propuesta de valor?


Asociaciones Clave

 Asociaciones Clave ➠ redes cooperativas.
Asociaciones Clave ➠ redes cooperativas.

Construya una red de asociaciones clave

La red de proveedores y agentes económicos (asalariados, capitalistas, rentistas, financistas, y Estado) que contribuyen a la eficacia de un modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus «modelos de negocio», reducir riesgos o adquirir recursos.

Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

  • Alianzas estratégicas: entre empresas no competidoras.
  • Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
  • Joint ventures: empresas conjuntas para crear nuevos negocios.
  • Relaciones cliente-proveedor: para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Cuestionamientos

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?

¿Qué actividades clave realizan los socios?

¿Qué puede motivar a estas asociaciones?

¿Cómo lograr la optimización y economía con los socios clave canvas?

¿Cómo reducir los riesgos e incertidumbres?

¿Cómo acceder a ciertos recursos y actividades?


Estructura de costes

Estructura de costes  ➠ adquisición de recursos clave .
Estructura de costes ➠ adquisición de recursos clave .

Especifique su estructura de costes

Se describen todos los costos que implica la puesta en marcha de un «modelo de negocio», la adquisición de «recursos clave», la realización de «actividades clave» y el trabajo con «asociaciones clave».

Cuestionamientos

¿Cuáles son los recursos clave más caros?

¿Cuáles son las actividades clave más caras?


Bibliografía

 Blank, S. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything.

Maurya, Ash Cómo crear tu lienzo lean.

Michael Ballé, Daryl Powell and Kodo Yokozawa. Monozukuri, Hitozukuri, Kotozukuri

Perissé, Marcelo Claudio. Lienzo para un Emprendimiento Individual

Perissé, Marcelo Claudio. Mapa de empatía

Perissé, Marcelo Claudio. Proyecto Social: formulación y evaluación


Condiciones de utilización

Aprobado: 17 de octubre de 2020. por Ciencia y Técnica Administrativa

Publicado el 21 de diciembre de 2020 por: Ciencia y Técnica Administrativa – CyTA

Pte. Tte. Gral. Perón 3047 PB.3, Buenos Aires Argentina

http://www.cyta.com.ar

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