Ensayo

Carlos A. Ferrari

Contador Público Nacional-UNLP
Lic. en Economía-UNLP
Magister en Psicoinformática-UNLZ
Profesor en Administración-UBA

Introducción

Definimos a un comportamiento como estratégico cuando se adopta teniendo en cuenta la influencia conjunta sobre el resultado propio y ajeno de las decisiones propias y ajenas. Los resultados que obtiene cada empresa dependerán no solo de su decisión sino de las decisiones de las demás.

Entre empresas con medios para afectar los fines de sus competidores, se observa una tendencia de cambio en la concepción de la estrategia empresarial. De la 'guerra de mercado' se estaría evolucionando hacia la cooperación, hacia situaciones en las que todos los participantes (con capacidad para afectar los fines de otros) ganen.

Similar situación se observa en el campo político o jurídico, por ejemplo en la asignación de responsabilidades, adopción de decisiones de litigar o de conciliar, etc. En el mundo real, tanto en las relaciones económicas como en las políticas o sociales, son muy frecuentes las situaciones en las que, al igual que en la 'teoría de los juegos', su resultado depende de la conjunción de decisiones de diferentes agentes.

El problema que para el empresario implica una elección estratégica (según el estilo tradicional) puede ser analizada con las técnicas de 'la teoría de los juegos'. Esta nos ofrece algunos modelos, cuyo objetivo no es el análisis del azar o de los elementos aleatorios, sino poner en evidencia el posible comportamiento estratégico de los participantes, por ejemplo:

a) Cuando los participantes se comunican entre ellos y negocian el resultado (juegos cooperativos), donde se pone énfasis en el análisis de las posibles coaliciones y su estabilidad

b) Cuando los participantes no pueden llegar a (o cumplir) acuerdos previos, como son los juegos conocidos como el modelo 'dilema del prisionero' o el modelo 'halcón - paloma.

En este artículo nos hemos limitado a desarrollar los modelos en los que se desarrollan casos en los cuales los participantes no han podido llegar a (o cumplir) un acuerdo previo.

1) Modelo 'dilema del prisionero

Luego de un asalto a un banco dos delincuentes son detenidos y encerrados en celdas separadas de forma que no pueden comunicarse entre ellos. El comisario sospecha que han participado en el robo del banco, delito cuya pena es diez años de cárcel, pero no tiene pruebas suficientes para inculparlos. Sólo tiene pruebas y puede culparles por tenencia ilícita de armas, el cual es un delito menor, cuyo castigo máximo es de dos años de cárcel.

Ante esa circunstancia el comisario determina una estrategia para intentar que los delincuentes se auto acusen. A tal fin se reúne en forma aislada con cada uno de los detenidos y les promete que obtendrán una reducción de su condena a la mitad si proporcionan pruebas para culpar al otro del robo al banco.

Las alternativas para cada prisionero pueden representarse en forma de la siguiente matriz. En ella llamamos 'leal' al hecho de que el prisionero permanezca en silencio, o sea que no acuse a su compañero, y llamamos 'traidor' al hecho de que adopte una posición contraria.

Los valores a la izquierda o a la derecha de la barra indican los años de cárcel a los que será condenado el preso X o Y respectivamente según la estrategia que ambos hayan elegido.
Si el prisionero Y decidió ser leal y simultáneamente el X hace lo mismo, ambos podrán ser condenados a la máxima pena de dos años. Pero si Y fue leal pero X lo acusa, Y recibirá 10 años y X 1 año (½ de pena por tenencia de armas). Un análisis similar lo obtenemos analizando la posición de X.

La aplicación de este juego determina un resultado sub-óptimo para cada prisionero, ya que al no conocer la decisión del otro preso, la opción más segura es traicionar. Si ambos traicionan, el resultado para ambos es peor que si ambos hubieran elegido la lealtad.
En vez de expresar en años de cárcel, se puede indicar en la matriz simplemente el orden de preferencia de cada preso de los correspondientes resultados, con lo que el modelo pasa a tener aplicación más general.

Solamente un previo acuerdo entre los prisioneros y el alto grado de confianza que se tengan entre ellos, determinará la posición mejor para ellos, o sea leal/leal
El resultado de la casilla traidor / traidor es un 'punto de equilibrio de Nash   y está señalado en la matriz mediante un asterisco.

Otra forma de explicitar este modelo es el siguiente caso: Supongamos que dos empresas de hipermercados constituyen un duopolio local en el sector de los grandes almacenes.

Cuando llega la época de las tradicionales rebajas, ambas empresas acostumbran a realizar fuertes y significativas inversiones en publicidad, que normalmente llegan a hacer perder la utilidad de la temporada . Este año se han puesto de acuerdo y han decidido no hacer publicidad por lo que cada una, si cumple el acuerdo, puede obtener 50 millones de beneficio en la temporada. Sin embargo una de ellas puede preparar en secreto su campaña publicitaria y lanzarla en el último momento con lo que conseguiría atraer a todos los consumidores. Sus beneficios en ese caso sería de 75 millones mientras que la empresa competidora perdería 25 millones.

La decisión a adoptar por estos hipermercados podría haber sido la siguiente: El responsable de la estrategia de X 1 podría haber pensado: "Si X 2 no hace publicidad a nosotros lo que más nos conviene es traicionar el acuerdo, pero si ellos son los primeros en traicionar, a nosotros también nos convendrá hacerlo. Sea cual fuera la estrategia adoptada por nuestros competidores, lo que mas nos conviene es traicionarles".

El responsable de la estrategia de X 2 hará un razonamiento similar. Como consecuencia de ello ambos se traicionarán entre sí y obtendrán resultados peores que si hubieran mantenido el acuerdo.

Contrariamente a las argumentaciones de Adam Smith, en las situaciones caracterizadas como el 'dilema de los presos', si los agentes actúan buscando de forma racional su único y propio interés, una 'mano invisible' les conducirá a un resultado indeseable.

2) Modelo halcón - paloma

En el lenguaje ordinario se entiende por 'halcón' a aquellos partidarios de la adopción de una estrategia agresiva, mientas que se identifica como 'paloma' a aquellos que adoptan una posición pacifista.

En situaciones resultantes de una fuerte competencia entre dos empresas con similar capacidad de medios para afectar los fines de su oponente, este modelo nos sirve para analizar situaciones de conflicto entre estrategias agresivas y conciliadoras,

La estrategia 'halcón' consiste en proceder a una escalada en los medios que se ponen en juego para afectar los fines del competidor. Si una de las empresas participante mantiene la estrategia 'halcón' y la otra elige la estrategia 'paloma', el 'halcón' gana y la 'paloma' pierde.

Pero la situación peor para ambas es cuando las dos se aferran a la estrategia 'halcón'. El resultado puede modelizarse en la siguiente matriz de preferencias.

Si comparamos este modelo con el del 'dilema del prisionero' observamos importantes diferencias. Las matrices son muy parecidas, pero han cambiado las posiciones de los pagos 3º y 4º, siendo el análisis y la solución muy diferentes.

En el 'dilema del prisionero' el equilibrio se encuentra en el punto en que ambos jugadores traicionan, pero en la matriz 'halcón-paloma' el 'equilibrio de Nash' se obtiene cuando la estrategia elegida por cada jugador es diferente a la del otro. En la matriz se ha marcado con un asterisco ambos equilibrios

Es de destacar que en este análisis de estrategia es de suma importancia el orden en el cual los participantes determinan su estrategia. El primero que lo hace elegirá y manifestará la estrategia 'halcón', con lo que el segundo en elegir se verá obligado a elegir la estrategia 'paloma', o sea la menos mala.

Nuevamente, al igual que en el 'dilema del prisionero', la previa y efectiva colaboración de los participantes hubiera determinado la óptima solución, que en este caso esta dada por la dupla paloma /paloma.

Otra forma de ejemplificar estos resultados es el siguiente ejemplo "Dos empresas haciendo cada vez mas rebajas se involucran en una guerra de precios, y estimaron que terminarán sufriendo importantes pérdidas, digamos 25 millones cada una. En base a ello llegaron a un acuerdo de no hacer rebajas, con lo cual cada una podrá ganar 50 millones. Si una de las empresas incumple el acuerdo y en realiza una pequeña rebaja, podría obtener un beneficio de 75 millones, mientras que la otra perdería muchos clientes, quedándose sin beneficios ni pérdidas.

Nuevamente estamos ante un caso de 'halcón / paloma" y la matriz de preferencia estará constituida de la siguiente forma

El razonamiento de los responsables del diseño de la estrategia (según el concepto tradicional) será del siguiente tipo "Si nuestros competidores cooperan, lo que mas nos interesa es traicionarles, pero si ellos nos traicionan será preferible que nos mostremos cooperativos en vez de envolvernos en una nueva guerra de precios. Hagan lo que hagan ellos, nos interesará hacer lo contrario"

Según el nuevo concepto de estrategia, la solución que más beneficia a ambos es la de respetar el acuerdo, o sea la dupla cooperar /cooperar.

3) Propuesta de conclusión

En ambos modelos se observa que solo la efectiva colaboración entre los participantes lleva a una situación en que todos ganan. En los últimos años esta situación se observa entre las empresas ya que se define una tendencia a cambiar el énfasis competitivo por un énfasis cooperativo, Ya no pareciera que se tiende a hablar de 'guerra de mercado', u 'oponente' o 'enemigo' para sustituir dichos términos por vocablos como competidor-colaborador. Este cambio se estaría dando solamente cuando cada participante tiene medios para afectar los fines del otro u otros participantes.

En ambos modelos :

1) Las reglas del juego influirán mucho en la solución.
2) Según el modelo hemos visto que tiene mucha importancia el orden de intervención de los participantes,
3) Asimismo se deberá tener en cuenta si el juego se realiza una sola vez o si se repite
4) Deberá también tenerse en cuenta la información que se dispone en cada momento, así como el número de jugadores y la posibilidad de formar coaliciones.